當人們有兩個選擇，左邊、右邊，看起來都不錯，怎麼辦，不知道要選哪一個？眼看就幾乎決定了要選其中一個（稱它為第一名）了，這時候，如果這個「第一名」突然「沒了」，不能選了，理論上來看，這個人應該就會直接選那個剛剛難以決定的「第二名」，不是嗎？
不，據研究，這個人通常不會選第二名。
而會……挑一個看起來不在名次中的！
你曾有這樣的經驗嗎？
文章舉個例，你去文具店買筆，本來打算買「簽字筆」，文具店有黑色的，也有藍色的，你想來想去，不知道該選哪個才好？你在那邊畫畫看、想想看，終於，決定選「藍色」的了！沒想到，到櫃台一問，你竟然被告知藍色的簽字筆「已賣光」，不過，黑色的簽字筆還有。
研究指出，這時候，有高達60%的人是不會買黑色的簽字筆的，反而，轉而求另一種筆──這一種筆，很有可能是一枝「藍色」的「原子筆」！
為什麼？
原本沒有要買原子筆的，卻突然決定捨去黑色的簽字筆，而買下藍色的「原子筆」？
科學家分析，當人類在兩難的時候，他/她會不斷的在思考這兩個選項之間的「差異點」，思考久了，就會將這個差異點（筆的顏色）的重要度給「擴大」了──以剛剛的藍色黑色簽字筆案例，一開始是藍、黑兩相比較，所以沒有藍的，自然就找黑的，但當你「想太久」，你反而更被那個已被你列為第一名的「藍色」給深深著迷，於是，你不再想買黑色的，你寧可再去挑一個其他種類的、藍色的、筆！你會發現，任何一種筆都好，只要它是「藍色」的！
夠酷吧！
目前這個發現還太新，還沒有任何學術字眼來形容，科學家將它暫名為「傳遞效應」(carryover effect)，我將它稱為「漁翁效應」好了，也就是「鷸蚌相爭，漁翁得利」的那個「漁翁」。這個「Carryover Effect」在生物鍊裡也有一個這樣的科學單字，但對我們來說「漁翁效應」的意義卻更大，所有賣東西的人、買東西的人，都要小心了──某人可能陪你女朋友或老婆去逛街，看到兩種電風扇，到底要昂貴又強風的，還是要便宜的風比較弱的？只剩這兩台PK，最後，老婆選了強風的，但店家說「強風的沒了」，老婆竟然不選弱風，而是改選更貴又更強風的「強風扇」，貴死了，讓你很心疼！一般人都以為老婆買太久，以致心亂了、頭昏了，沒想到，她可能只是染上了「漁翁效應」。
甚至聽過，某女生出現了兩個追求者，一個是迷你小開、小有積蓄、開跑車，另一個是認識很久的朋友、soul mate，原本三人纏得不知鹿死誰手，女生一直若即若離、不作決定，沒想到，這時候，那位小開突然另結新歡！那位多年朋友，趕快撫慰她受傷的心靈，順便大罵那男人畜生！沒想到，這位女生過了幾個月，竟然又選了新認識的第三個人，剛好他也是小開，她的朋友以為，這女人是見錢眼開！沒想到，她可能也只是「漁翁效應」的犧牲者！
「漁翁效應」，會是行銷人員（或產品規畫人員）可以好好策略的新方向，每個消費者在作選擇時，顯然有「弱點」，這弱點就是它會開始錯亂原本的前後順序(priority)，過份強調最主要的差異，所以，「第三產品」就變得非常重要了。行銷人員可以好好利用「漁翁效應」，設計以下的新產品策略：
第１步：選擇一樣已有兩家以上的大品牌的商品，無論是FMCG消費性產品、電子產品、甚至房產建案、書籍、還是學校……都可以。
第２步：研究最大兩個品牌的主要差異，第一品牌的優點寫下來，第二品牌的優點也寫下來（比方說，以洗碗精來說，第一品牌厲害的是號稱特別香，第二品牌則號稱能護手）
第３步：推出兩個產品，分別針對第一品牌的強項，和第二品牌的強項。
第４步：視預算透過網路或店頭廣告來讓自己商品的優點出現在民眾可能「同時接觸」第一品牌或第二品牌的場域。
第５步：等著民眾出現「漁翁效應」腦筋錯亂，讓你坐收漁翁之利！
不過，無論「漁翁效應」有多強，最後每個人畢竟還是要回到原本的思維模式，所以，「漁翁效應」應該只是心理暫時的錯亂，這告訴我們，自己買東西的時候，如果「卡住」、想太久，千萬千萬不要相信自己的「直覺」，不要接受自己的「衝動」！應該相信自己的「自己」，自己的大腦一直以來都是同一顆，給它1小時，想的東西一定比1分鐘還多、還正確、還是自己的自己。
無論作什麼決定，給它時間，它會給你最適合你的答案，千萬不要自以為聰明，輕易的推翻了之前的你。
沒有留言:
張貼留言